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工厂转型销售,拼多多月销100万,他们是怎么操盘的?

2018年4月28日 8:30:50  分类: 经验心得  参与: 人  点这评论

工厂转型销售 拼多多月销100万 他们是怎么操盘的 经验心得

没错,小编终于要跟大家聊聊拼多多了。这个平台从去年到现在就没消停过,作为某讯阻击某宝的棋子,其战略意义司马昭之心路人皆知,所以即便是诱导分享玩的飞起,每天高呼一视同仁,坐拥10亿用户的超级平台,对其处理时间也会“恰到好处”的慢几拍……这就是小编为什么懒得说它的原因……但是没办法啊,大家疯狂找大流量平台,“多多”月活1个多亿,又是卖便宜货走量的好地方,所以还是浪费笔墨说一下。(不是大家一致要求,小编连看都不看,心里话)

今天这篇文章来自小编对会员周浦的采访。周同学从化妆品工厂起步,到自创品牌,自产自销。销售渠道由某宝拓展到“多多”,经营半年,月销售额破百万。以下真实采访约3500字,15分钟录音,或许无法面面俱到讲述每一个运营细节,但肯定能帮大家了解一个全新的销售渠道,打开一扇新窗户。

本文采访日期是3月24号下午,当天晚上会员正好在群里聊起“多多”运营,提出“停止开车立即断流”的问题,小编也要求周同学在文章最后做了事后解答,大家可以一并了解。

小编与拼多多运营周老板对话

小编:你好,今天很高兴来到你们工厂参观,请问你们做“多多”做多久了?

周同学:匡老师,你好。我们前身是化妆品工厂,前两年转型在某宝自销,“多多”只是我们的辅助销售渠道。从2017年8月开始运营,5个人,其中2个运营,3个客服,物流与公司某宝平台共用,现在每天“多多”出货约1000单,客单价35-40元,每天营业额3-4万,每月100万左右。

小编:你们一上“多多”就盈利了?

周同学:不是的。任何平台都需要有一定的基础销量与用户评价,然后在平台申报各种资源位与活动,进一步扩大产品销量与店铺的GMV(营业额),那么在打基础销量与用户评价阶段,都是纯投入。

小编:前两个月,在“多多”亏了多少钱?

周同学:因为我们自有工厂,自有品牌,前期试水真金白银投入并不多,3万出头。主要是亏本参加促销活动,例如某宝34元的单品,“多多”19.9包邮,冲基础销量。

小编:现在“多多”还有没有机会?

周同学:有,但是比去年少,门槛比去年高,资金投入与去年大,运营比去年更精细化。

小编:“更精细化”是什么意思?

周同学:测图,测款,选品,报活动各个环节都要更专业。

小编:“更专业”太抽象了,如何理解?

周同学:2016年,“多多”第一批爆发的商家大部分是淘宝等电商平台的失败者,这些人运营水平普遍较差;2017年,很多淘宝大卖家,淘系大品牌陆续进驻,他们对供应链的控制、运营水平比第一批卖家强,我理解就是他们“更专业”。

据“多多”小二说,现在“多多”平台格局类似2007年的淘宝。淘品牌爆发以后,线下品牌才逐渐重视,陆续进入,挤压了淘品牌的生存空间;现在的淘系品牌,线下知名消费品品牌陆续进入“多多”,挤压了第一批进入“多多”卖家的生存空间。

小编:我能不能理解为,无论线上线下,只要是行业寡头,依然能轻而易举拿下“多多”?

周同学:是的。

小编:对于小本创业者,个人创业者,“多多”是不是个好选择?

周同学:是个好选择,有4个原因。

1)我们通常讲平台流量有两种评判标准,一是大小;二是集中与分散。某宝尽管1亿日活,但是流量被几十上百个入口稀释掉,流量非常分散,而“多多”2000万日活,有且只有8个入口,流量非常集中。

2)平台规则不成熟,例如“虚假交易稽查”管控并不严格,这对于个人创业者已经是最大的利好了。

3)平台门槛比较低,企业店与个人店之间的权重差异不大。除了品牌清仓与名品折扣这些针对企业店的特殊资源位,其它对于流量的分配没有任何倾斜。

4)尽管各个类目的推广价格不同,但是整体推广投入成本比某宝要小。

小编:我经常在社群听说,某某人要清库存,就去“多多”,是这样吗?

周同学:可以清库存,而且作用很明显。

小编:到底怎么清呢?怎么操作呢?

周同学:

1)首先,你得申请一个个人店铺;

2)做基础的产品销量与用户评价;

3)申报活动,拿出库存价格底线;

基本就这三个步骤,但是,现在“多多”平台产品越来越丰富,同质化也比较严重,那么你需要通过产品的主图、赠品选择,组合套餐形成产品差异化,提高申报活动的成功率。

小编:也就是说在“多多”清库存也不是传说中的那么简单?现在的情况是,比如说我做微商代理,拿了几万块的货,不想干了,库存清完拉倒。

周同学:没那么简单。清库存你要申报活动,但是每天都有无数商家排队申报活动,平台凭什么选你?产品价格、基础销量、用户评价、以及上面说的差异化卖点,有了这些,才有可能让你上活动。所以说,即便是清库存,你也需要一定的前期投入,就化妆品行业来看,前期投入3-5万,真实情况是这样的。

小编:“多多”适合哪类小商家?

周同学:

以下3类商家比较合适。

1)适合线上渠道开拓不利的商家,可以以“多多”作为突破口,打价格战,野蛮粗暴。

2)适合有优质货源的商家。

3)适合自己开厂,能灵活掌控供应链的商家。

小编:最近很多人在玩拼“多多”店群,你知道吗?

周同学:我知道,店群就是同一主体开多个店铺。店群这种做法是从某宝演变而来。由于某宝的店铺层级有固定的流量分配,例如第四层级的化妆品商家每天访客量普遍难以突破7000,在无法突破店铺层级的情况下,就需要店群来承接流量。现在“多多”是一张身份证开一家店,一个企业证照开一家店,除此以外没有任何限制,很多人用多张身份证、企业证照开很多店铺,用以优化产品布局,扩大流量入口,规避违规处罚风险、以及错开产品申报活动疲劳期等。

小编:平台会不会给新店分配固定免费流量?

周同学:据我了解,不会。“多多”对于产品与店铺的权重评判,主要来自三个数据,7天销售额与销售单量、30天销售额与销售单量、累计销售额与销售单量,这些数据做上去了,平台才会给你流量倾斜。

小编:不给免费流量,做店群好像用处也不大?

周同学:其实从长远角度来看,做店群是有必要的,但是短期流量收益,基本没有。除非你错开产品线,每家店卖不同的产品。

小编:我看到很多朋友圈培训大师,教人做“多多”店群?为什么有这些业务?

周同学:因为某宝店群操作难度越来越大,例如重复铺货、重复开店、连IP相同也会受到监管与排查,现在“多多”又比较火,所以以前的淘宝讲师们转移到朋友圈教人开拼“多多”店群。我认为经营“多多”需要系统化的产品运营,将店群作为单独的培训板块,实际意义并不大,而且自己摸摸就会了,没必要花这个钱。

小编:再说说你们的经营情况吧,你们客单价多少?

周同学:我们主营护肤品,“多多”渠道客单价30-40元,主打抗衰、保湿、修护等基础功能。

小编:每月100营业额,推广费用占多少?

周同学:推广费用不超过20%。

小编:在平台做产品运营,涉及的环节很多,你认为哪个最重要?

周同学:在“多多”,参加平台活动是最重要的。

小编:那咱们就重点说活动推广。

周同学:好的,“多多”平台有8个活动资源位,分别是:推文、新品推荐、9.9、爱逛街、品牌清仓、名品折扣、首页展示、限时秒杀。

1)推文、新榜、9.9、爱逛街这4个资源位,只要符合申报要求,可以在后台自主提报参加。提报后,平台会给予固定流量进行测试,测试通过,平台才会给你全流量,对于表现优异的单品,平台还会额外给予“限量抢”资源位。以上三个资源位由商家后台自由提报申请,规则写的很清楚,目前首页约70%的明星单品都是通过这三个资源位打造出来的。

2)新品推荐与限时秒杀,是专门为新商家量身定制的。其中,新品推荐的门槛极低,甚至不需要基础销量与产品评分,产品一上架就可以做,我们当“测款”工具。秒杀申报通过率比较低,属于正常情况,目前美妆类目的提报通过率约2%,筛选较为严格。

3)品牌清仓、名品折扣这两个资源位适合知名品牌参与,门槛较高,例如硬件条件是先看资质、品牌注册证、授权书、进货发票、3个月以内的增值税发票及商品明细联,还有各种店铺、品牌要求,在这里不赘述。我们没上过。据了解,是月度淘汰制,提报一次可得到一个月的资源位。

4)首页展示,必须是前一天平台单品销售额TOP300。美妆类目,上了首页的资源位的单品,销售额日峰可达6万,且每周涨10%。

5)推文则是针对每周首页资源位TOP35-50单品,进行“多多”公众号推送。销售额巨大,具体数字我没有了解过。

补充一点,首页展示与推文资源位,由系统统一筛选、排查,不受运营小二(人工)干扰。

小编:你说新品推荐与限时秒杀是专门为新商家量身定制的,这两个活动到底怎么做?具体讲讲。

周同学:好的,新品推荐实在没有任何运营技巧,就不说了,商家在后台自主提报就可以了,重点讲讲限时秒杀吧。

做秒杀,要注意3点。

1)测款。我们测款有两个步骤,首先投放新品推荐资源位,这个是免费的,通过新品推荐测试流量的点击与转化数据做初步筛选;筛选完毕,做第二轮直通车测款,通过投入一定费用的直通车推广,比较某宝等第三方平台点击与转化数据,进一步筛选出有潜力的单品。

2)定价。因为秒杀活动唯一的考核标准是售罄率,所以定价就比较微妙。价格太高,卖不动;价格太低,秒不完;所以参加秒杀活动的单品定价并非越低越好,这个需要平衡你的货值与秒杀时间。

3)赠品。秒杀送赠品是加速成交的好策略,例如我们买精华液送10ml同款、20ml爽肤水试用装或眼膜,不增加什么成本,但是有差异化,还能加速秒杀进度,大家可以试一试。

小编:运营咱们就不说了,大家都听不懂,如果我是一家工厂,想做“多多”,从哪里开始?需要花多少钱?要找哪些人?怎么找到这些人?

周同学:首先你需要一个运营团队,包括运营、客服、美工、仓管、文案,这是最基础的配置。

1)运营:熟悉平台规则、负责标题优化、产品测图测款、数据跟踪与分析、商品推广(负责直通车、“多多”进宝)、活动对接(申报平台各类活动、对接小二),按照某宝店铺运营招募条件招募(招聘)就可以了。

2)客服:完成客户接待,保证回复率,完成商品的咨询与推荐等。

3)美工:负责店铺装修与产品详情页等。

4)文案:完成日常的产品描述,卖点挖掘,活动文案等。

以上这些职位平移某宝招募(招聘)条件与要求,在招募网站上招募(招聘)即可。

小编:好的,今天就聊到这里,以后在社群多给大家详细讲讲,好吧?

周同学:好的,谢谢匡老师,大家再见。

补充问答环节

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周同学:像这种情况,有两个原因:1、商家的销量权重积累不够。2、产品本身的点击与转化率基础差。第一、将单品转化率与同行竞品对比,若低于同行,即转化率原因。调价并优化产品主图详情、用户评价,提升店铺整体动态评分即可提高转化率;第二、如果是点击率低,可筛选出推广时段曝光量大、关联度高、点击与转化高的词优化到自己产品标题中。第三、不建议过早停车,在可承受范围内,继续开车积累销量权重,心急吃不了热豆腐。

作者:老匡              微信公众号:kuangfang2012

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